Último trimestre: plano comercial para agências imobiliárias

Um bom plano comercial para o último trimestre numa agência imobiliária tem três partes: fechar os negócios que já estão em curso, angariar imóveis para o início do ano e reativar os contactos parados. Outubro, novembro e dezembro são meses curtos por causa das festas, por isso o plano tem de começar em setembro, com metas semanais e responsáveis claros.

1. Faça o ponto de situação

O que medir	Pergunta
Negócios em curso	Quantos CPCV podem chegar a escritura até dezembro?
Carteira	Quantos imóveis tem, e quantos estão acima do preço de mercado?
Contactos	Quantos compradores qualificados estão ativos?
Conversão	Quantas visitas são precisas para uma proposta?

2. Feche o que está em curso

• liste os processos com crédito em análise e acompanhe-os todas as semanas;

• antecipe documentos: certidões, licença de utilização, certificado energético;

• marque escrituras cedo: dezembro enche depressa;

• lembre os compradores que as novas regras do crédito, em vigor desde agosto, podem atrasar aprovações.

3. Angarie para janeiro

Muitos proprietários decidem vender no início do ano. Quem os contacta no outono chega primeiro.

• contacte quem pediu avaliações nos últimos 12 meses;

• trabalhe uma zona com presença física e conteúdos locais;

• proponha avaliações realistas com dados de vendas recentes;

• reveja com os proprietários os imóveis parados há mais de 90 dias.

4. Reative contactos parados

Os compradores que pararam a pesquisa no verão podem voltar. Envie uma mensagem curta com imóveis novos dentro do seu orçamento. Com a Euribor a subir, ofereça ajuda a refazer as contas do crédito.

5. Metas semanais

Atividade	Meta por consultor
Contactos de angariação	20 por semana
Avaliações feitas	3 por semana
Visitas com compradores qualificados	5 por semana
Follow-up de contactos antigos	15 por semana

Ajuste os números à sua realidade. O importante é medir todas as semanas e corrigir cedo.

6. Reunião semanal curta

Trinta minutos por semana chegam: o que fechou, o que está preso, o que falta para cada escritura e quem faz o quê. Registe tudo no CRM.

7. Comunique com a carteira

Envie aos proprietários um relatório mensal simples: visitas, contactos, opiniões dos compradores e próximos passos. Um proprietário informado aceita melhor ajustes de preço e renova a angariação. Para os compradores, uma nota de mercado curta, com a evolução dos juros e dos preços, mostra que acompanha o mercado e mantém o contacto ativo até ao fim do ano. Prepare também uma lista dos imóveis que entram no mercado em janeiro, para começar o ano com anúncios novos e bem fotografados.

Perguntas frequentes

Vale a pena investir em publicidade em dezembro?

Menos em compradores, mais em angariação. Em dezembro, prepare os anúncios de janeiro.

Como lidar com proprietários que não querem baixar o preço?

Mostre dados: vendas recentes na zona, número de visitas e tempo no mercado.

Qual a melhor altura para rever metas?

No fim de cada mês, com os números da semana.

Ferramentas para o trimestre

Use o painel Portal Casa PRO para gerir anúncios e contactos. Leia também sobre CRM imobiliário e como qualificar compradores.